SDR, AE OU FULL-CYCLE : QUEL PROFIL RECRUTER ?
En SaaS, l'organisation commerciale dépend de votre volume de leads et de votre deal size moyen. Pour un ACV inférieur à 10 000€, un profil full-cycle (qui prospecte et close) est souvent plus efficace. Au-delà, la séparation SDR / AE permet de scaler le volume sans augmenter le coût par deal.
55–90K
OTE annuel moyen AE SaaS
30–45K
OTE SDR SaaS junior
3–6sem
ramp-up avant pleine prod
LES COMPÉTENCES CLÉS EN VENTE SAAS
- Maîtrise du MRR / ARR : comprend la valeur vie client et l'impact du churn sur les objectifs
- Product-led selling : sait utiliser un trial ou une démo comme levier de closing
- Outbound multicanal : email, LinkedIn, cold call — avec des séquences adaptées au SaaS
- Gestion du cycle court : capable de closer en 1 à 3 cycles sans étirer le deal
- Stack maîtrisée : HubSpot ou Salesforce, Apollo ou Lemlist, Gong ou Chorus
Le piège classique : recruter un excellent commercial B2B traditionnel dans une structure SaaS. Sans compréhension du MRR, du churn et des métriques SaaS, il va fermer des deals non rentables et sous-évaluer l'upsell.
FAQ — Commercial SaaS
Peut-on externaliser la prospection SaaS ?
Oui — Hudson propose des SDR spécialisés SaaS, formés aux cycles courts et aux ICP tech. Opérationnel en 72h avec reporting hebdomadaire.
Quel quota fixer pour un AE SaaS ?
En règle générale, 5 à 8 fois son OTE annuel. Un AE à 70k OTE devrait fermer entre 350k et 560k€ de nouveau ARR par an.
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