GLOSSAIRE
COMMERCIAL B2B

Commercial chargé de conduire les démonstrations, de négocier et de signer les contrats. L'AE intervient après le SDR qui a qualifié et pris le RDV. En startup, un même profil peut couvrir les deux rôles. Voir aussi : business developer externalisé.

Les 5 à 8 premières secondes d'un appel de prospection. L'accroche doit immédiatement ancrer l'appel dans la réalité du prospect — son secteur, son rôle, un signal détecté — plutôt que de pitcher le produit. C'est le facteur le plus déterminant du taux de prise de RDV.

Plateforme tout-en-un pour la prospection B2B : base de données de contacts, enrichissement, séquences email automatisées et scoring IA. Utilisé par les équipes Hudson pour la construction et l'enrichissement des listes de prospects.

Terme anglais pour la prise de rendez-vous qualifiés. L'appointment setter contacte les prospects, les qualifie et place des RDV dans l'agenda des closers. C'est le cœur du métier de SDR externalisé chez Hudson. Voir : prise de RDV par téléphone.

Framework de qualification d'un lead commerciaux : Budget (le prospect a-t-il les moyens ?), Authority (est-il décideur ?), Need (a-t-il un besoin réel ?), Timeline (dans quel délai ?). Un prospect BANT validé est un lead chaud prêt à être envoyé au closer.

Profil commercial qui couvre l'ensemble du cycle de vente : prospection, qualification, démonstration et parfois closing. Plus polyvalent que le SDR, il est souvent utilisé dans les PME où les rôles ne sont pas encore spécialisés. Voir : business developer externalisé, missions d'un business developer.

Modèle commercial où une entreprise vend ses produits ou services à d'autres entreprises (et non à des particuliers). La prospection B2B répond à des codes spécifiques : interlocuteurs multiples, cycles de décision plus longs, tickets moyens plus élevés qu'en B2C.

Séquence structurée de points de contact multicanaux sur une période définie (10 à 21 jours) : appel J1, email J3, LinkedIn J5, relance J10… Une cadence bien construite multiplie par 2 à 3 le taux de réponse par rapport à un contact unique.

Outil d'enrichissement et de personnalisation IA à l'échelle. Clay croise des dizaines de sources de données (LinkedIn, site web, actualité, technologie utilisée) pour générer des messages de prospection ultra-personnalisés automatiquement. Référence du marché en 2026 pour les équipes sales avancées.

Commercial spécialisé dans la phase finale du cycle de vente : négociation, traitement des objections et signature du contrat. Il intervient après le SDR ou l'appointment setter. Chez Hudson, les closers sont disponibles à partir de 3 900€/mois en externalisation.

Appel téléphonique sortant vers un prospect qui n'a pas demandé à être contacté. En B2B, le cold call ciblé et personnalisé reste l'un des canaux à plus fort taux de conversion immédiat. Voir : campagne de cold call, script de téléprospection.

Email de prospection envoyé à un prospect sans contact préalable. Efficace en B2B avec un taux de réponse moyen de 5 à 15% pour des séquences bien construites. Fonctionne mieux en complément du cold call qu'en canal unique.

Logiciel de gestion de la relation client qui centralise les informations sur les prospects et clients, trace les interactions et automatise les relances. Les principaux CRM B2B : HubSpot, Salesforce, Pipedrive. Les SDR Hudson s'intègrent directement dans votre CRM existant.

Présentation produit (souvent en visio, 30 à 60 min) réalisée avec un prospect qui a été au préalable qualifié BANT. Une démo qualifiée a un taux de conversion en proposition commerciale de 40 à 70%, contre 10 à 20% pour une démo non qualifiée.

Personne au sein d'une entreprise qui a l'autorité pour valider un achat ou un projet. En B2B PME : souvent le CEO ou le DAF. En grande entreprise : DG, DSI, DRH, VP selon la solution. Identifier le bon décideur est l'une des étapes clés de la qualification BANT.

Outil d'automatisation de la prospection LinkedIn. Permet d'envoyer des séquences de connexions et de messages automatisées dans les limites autorisées par LinkedIn. Utilisé en complément des outils d'emailing pour les campagnes multicanales.

Processus d'ajout d'informations manquantes sur un prospect (email professionnel, numéro direct, intitulé de poste, taille d'entreprise) à partir d'outils spécialisés comme Kaspr, Lusha ou Apollo. Un prospect enrichi est 3 à 4 fois plus facile à joindre qu'un contact incomplet.

Délégation de tout ou partie de la fonction commerciale (prospection, qualification, closing) à un prestataire spécialisé. Permet un démarrage rapide (72h chez Hudson) sans les contraintes du recrutement interne. Voir : externalisation commerciale.

Modèle tarifaire où le prestataire facture à l'heure ou au forfait mensuel d'heures. Chez Hudson : 49€/h. Idéal pour tester un marché ou un script sans s'engager sur un volume de résultats. Voir aussi : RDV qualifié, performance.

Représentation des étapes par lesquelles passe un prospect avant de devenir client : Suspect → Prospect → Lead qualifié → Opportunité → Client. La téléprospection et le SDR interviennent en haut du funnel (génération et qualification de leads).

Alternative au BANT pour qualifier un lead : Goals (objectifs), Plans (plans en cours), Challenges (obstacles), Timeline (délai). Plus orienté vers la compréhension du contexte du prospect que le BANT, souvent utilisé pour les cycles longs ou les ventes complexes.

Ensemble des actions marketing et commerciales visant à identifier et attirer des prospects qualifiés. En outbound : cold call, email, LinkedIn. En inbound : SEO, contenu, publicité. Voir : génération de leads B2B.

Description précise du client idéal pour votre offre : secteur, taille d'entreprise, chiffre d'affaires, localisation, poste du décideur, niveau de maturité technologique. Un ICP bien défini est la base de toute campagne de prospection performante — il détermine la qualité des listes et la pertinence du discours.

Approche qui consiste à attirer les prospects vers soi via du contenu (SEO, blog, vidéos, webinaires). S'oppose à l'outbound qui va chercher les prospects activement. Les deux approches sont complémentaires : l'inbound génère de la notoriété, l'outbound génère des RDV immédiats.

Outil d'enrichissement de données B2B (extension Chrome + API) qui permet de trouver emails professionnels et numéros de téléphone directs à partir de profils LinkedIn. Très utilisé par les SDR pour construire des listes de prospection enrichies.

Indicateurs clés de performance pour mesurer l'efficacité d'une campagne de prospection. Les principaux : nombre de contacts sortants, taux de joignabilité, taux de réponse, taux de prise de RDV, taux de show, nombre de RDV qualifiés/mois, taux de conversion en proposition, taux de closing.

Prospect qui a manifesté un intérêt potentiel pour votre offre, ou qui a été identifié comme correspondant à votre ICP. Un lead non qualifié est un contact brut. Un lead qualifié (MQL ou SQL) a passé un filtre de qualification. Voir : leads B2B.

Outil de prospection par email et multicanal (email + LinkedIn + cold call) avec personnalisation avancée (images dynamiques, variables personnalisées). L'un des outils les plus utilisés par les équipes SDR pour les séquences de prospection automatisées.

Version premium de LinkedIn dédiée à la prospection commerciale. Donne accès à des filtres avancés (secteur, taille, poste, ancienneté), des alertes de changement de poste et une messagerie étendue. Indispensable pour tout SDR B2B. Voir : prospection LinkedIn B2B.

Outil d'enrichissement de données B2B permettant de trouver coordonnées professionnelles (email, téléphone direct) à partir d'un profil LinkedIn ou d'un nom d'entreprise. Concurrent de Kaspr, souvent utilisé pour les marchés internationaux.

Lead qualifié par le marketing (a téléchargé un contenu, visité des pages clés, ouvert des emails). Il n'est pas encore prêt à être contacté par un commercial mais mérite un suivi. À distinguer du SQL (Sales Qualified Lead) qualifié par le commercial.

Approche de prospection qui combine plusieurs canaux de contact pour le même prospect : téléphone + email + LinkedIn. Les campagnes multicanales génèrent 40 à 60% de RDV de plus que les approches mono-canal. C'est la méthode standard des SDR Hudson.

Processus de maintien du contact avec un prospect non encore prêt à acheter, via des contenus de valeur (newsletter, articles, études de cas) pour entretenir la relation jusqu'à maturité. Le nurturing est complémentaire de la prospection directe pour les cycles longs.

RDV confirmé auquel le prospect ne se présente pas. Le taux de no-show moyen en B2B est de 15 à 30%. Il se réduit significativement avec une confirmation email immédiate, un rappel SMS 24h avant et l'utilisation d'un lien Calendly avec reminder automatique.

Résistance exprimée par le prospect lors d'un appel ou d'une réunion commerciale. Les quatre objections les plus fréquentes en téléprospection B2B : "pas intéressé", "envoyez un email", "pas le bon moment", "on a déjà quelqu'un". Chacune a une réponse type à préparer à l'avance. Voir : script de téléprospection.

Approche commerciale proactive qui consiste à aller chercher les prospects (cold call, cold email, LinkedIn outreach). S'oppose à l'inbound. Donne le contrôle du timing et du volume — vous choisissez qui vous contactez et quand. Voir : prospection B2B.

Modèle tarifaire où le prestataire est rémunéré en pourcentage du chiffre d'affaires généré. Chez Hudson : 15% du deal signé. Aligne totalement les intérêts du prestataire et du client. Recommandé pour les tickets moyens élevés (10k€+).

Représentation des opportunités commerciales en cours, classées par étape du cycle de vente. Un pipeline bien alimenté est la condition de la croissance commerciale prévisible. La téléprospection et les SDR ont pour mission principale d'alimenter le haut du pipeline.

Ensemble des actions visant à identifier, contacter et qualifier de nouveaux prospects professionnels. La prospection est l'activité commerciale la plus chronophage et la plus difficile à scaler — raison principale pour laquelle elle est souvent externalisée. Voir : prospection externalisée.

Processus d'évaluation d'un prospect pour déterminer s'il correspond à votre ICP et s'il est prêt à entrer dans votre cycle de vente. Les frameworks de qualification les plus utilisés : BANT, GPCT, MEDDIC. Un lead bien qualifié économise du temps de closing et améliore le taux de transformation.

Rendez-vous commercial (en visio ou physique) avec un prospect qui a été au préalable qualifié selon les critères BANT ou custom du client. C'est le livrable principal des SDR et téléprospecteurs Hudson. Tarif Hudson : 390€ par RDV qualifié livré. Voir : RDV qualifiés B2B.

Rapport périodique (hebdomadaire chez Hudson) présentant les KPIs d'une campagne : nombre d'appels, taux de joignabilité, taux de réponse, RDV générés, objections fréquentes. Un bon reporting permet d'optimiser le script et les cibles en continu.

Fonction qui aligne les équipes marketing, ventes et customer success autour des données et des process pour maximiser la croissance du chiffre d'affaires. Le RevOps supervise souvent les outils CRM, les KPIs et l'optimisation du pipeline commercial.

Règlement Général sur la Protection des Données (européen). En B2B, les données professionnelles (nom, email pro, poste) peuvent être utilisées pour la prospection à condition d'avoir été collectées légalement et de proposer une option de désinscription dans chaque communication. La téléprospection B2B est légale sous ce cadre.

Commercial spécialisé dans la prospection sortante et la qualification de leads. Son objectif unique : générer des RDV qualifiés pour les closers ou la direction commerciale. Il ne signe pas de contrats — il alimente le pipeline. Voir : SDR externalisé, SDR B2B.

Guide structuré utilisé par le téléprospecteur pour conduire un appel de prospection. Un bon script n'est pas un texte à lire mot pour mot — c'est un cadre pour rester naturel tout en couvrant les points clés : accroche, valeur, question ouverte, demande de RDV. Voir : script de téléprospection.

Série de contacts programmés et multicanaux sur une période de 10 à 21 jours pour maximiser les chances de réponse d'un prospect. Une séquence typique : appel J1 → email J3 → LinkedIn J5 → relance email J10 → dernier appel J15. Automatisable avec Lemlist, Apollo ou Salesloft.

Utilisation des réseaux sociaux professionnels (principalement LinkedIn) pour identifier des prospects, créer du contenu qui attire leur attention et engager des conversations commerciales. Complémentaire du cold call et du cold email. Voir : prospection LinkedIn B2B.

Lead qualifié par l'équipe commerciale (SDR ou téléprospecteur) qui correspond aux critères BANT et est prêt à entrer en phase de démonstration ou de proposition. À distinguer du MQL (qualifié par le marketing). Les RDV livrés par Hudson sont des SQLs.

Pourcentage de propositions commerciales ou de RDV qualifiés convertis en clients signés. Un bon taux de closing en B2B PME se situe entre 20 et 35%. Au-dessous de 15%, c'est souvent un problème de qualification des leads en amont.

Pourcentage d'appels sortants qui aboutissent à une conversation avec le prospect (et non un répondeur ou un standard). En B2B avec des numéros directs enrichis : 20 à 35%. Avec des numéros de standard : 5 à 10%.

Pourcentage de RDV confirmés qui se tiennent effectivement. La moyenne B2B se situe entre 65 et 85%. Il remonte à 80–85% avec confirmation email immédiate + rappel 24h avant + lien Calendly avec reminder automatique.

Ensemble des appels téléphoniques sortants effectués par un commercial pour identifier, qualifier et convertir des prospects professionnels. Canal le plus direct et le plus humain de la prospection outbound. Voir : téléprospection B2B, téléprospection externalisée.

Tarif journalier facturé par un freelance ou un consultant indépendant. En SDR freelance B2B : 250 à 900€/jour selon l'expérience. À mettre en perspective avec le coût d'un forfait mensuel externalisé (2 900€/mois chez Hudson pour 100h) pour comparer les options.

Action de proposer à un client existant une offre supérieure (plus complète, plus chère) à celle qu'il utilise déjà. Différent du cross-sell (vente d'un produit complémentaire). L'upsell est souvent géré par les Account Managers ou Customer Success Managers, non par les SDR.