GRILLE VARIABLE SDR B2B — 2026
Le variable d'un SDR est toujours basé sur des KPIs d'activité et de résultat : nombre de RDV qualifiés générés, volume d'opportunités passées aux closers ou AE, parfois taux de show-up. Jamais sur le CA signé — c'est hors de sa zone de contrôle.
| Profil SDR | Fixe annuel | Variable cible | OTE total |
|---|---|---|---|
| Junior (0–1 an) | 26 000–30 000€ | 6 000–9 000€ | 32 000–39 000€ |
| Confirmé (1–3 ans) | 30 000–38 000€ | 8 000–12 000€ | 38 000–50 000€ |
| Senior (3+ ans) | 36 000–45 000€ | 10 000–18 000€ | 46 000–63 000€ |
| SDR SaaS scale-up | 38 000–48 000€ | 12 000–20 000€ | 50 000–68 000€ |
GRILLE VARIABLE CLOSER / AE B2B — 2026
Le closer est rémunéré sur le CA signé — soit en pourcentage du deal, soit via un système de quota avec paliers. La structure à paliers est plus motivante : elle récompense la surperformance et limite l'effet "ceiling" qui démotive les bons profils.
| Profil Closer / AE | Fixe annuel | Variable cible | OTE total |
|---|---|---|---|
| Junior AE (0–2 ans) | 32 000–40 000€ | 12 000–18 000€ | 44 000–58 000€ |
| AE confirmé (2–5 ans) | 40 000–52 000€ | 18 000–28 000€ | 58 000–80 000€ |
| AE Senior / Closer B2B | 48 000–60 000€ | 25 000–40 000€ | 73 000–100 000€ |
| Closer SaaS scale-up | 52 000–70 000€ | 30 000–50 000€ | 82 000–120 000€ |
La règle des 50/50 : en B2B complexe, le split fixe/variable de 50%/50% est considéré comme le plus motivant pour les closers seniors. En dessous de 40% de variable, les meilleurs profils vont chez la concurrence.
LES 4 STRUCTURES DE COMMISSIONNEMENT QUI FONCTIONNENT
- Variable linéaire : X€ par RDV qualifié (SDR) ou X% du deal signé (closer). Simple, prévisible, mais sans accélérateur.
- Variable à paliers : 80% quota = 80% variable / 100% quota = 100% / 120%+ = 130–150% variable. Récompense la surperformance.
- Variable mixte : partie sur volume d'activité + partie sur résultat. Adapté aux cycles longs où le SDR ne contrôle pas le closing.
- Variable trimestriel : évite l'effet "coasting" en fin de mois et lisse les pics d'activité. Préféré par les équipes matures.
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