QU'EST-CE QUE L'APPOINTMENT SETTING ?
L'appointment setting B2B est le processus qui consiste à contacter des prospects, les qualifier et placer des rendez-vous commerciaux qualifiés dans l'agenda des closers ou de la direction commerciale. L'appointment setter (ou SDR) est le profil qui réalise cette mission.
En B2B, l'appointment setting est souvent la première étape externalisée par les entreprises qui veulent scaler leur développement commercial rapidement : les résultats sont mesurables (nombre de RDV), le coût est prévisible, et le risque est limité (on paye à la livraison en modèle Hudson).
Pourquoi c'est un métier à part entière : un bon appointment setter doit maîtriser la prospection multicanale, la qualification BANT, la gestion des objections, les outils CRM et de séquençage — et maintenir une résilience psychologique face à un taux de refus de 90%+. C'est exigeant, chronophage et rarement bien fait en dilettante.
LES COMPÉTENCES D'UN BON APPOINTMENT SETTER
- Résilience : accepter le refus comme norme et non comme exception — 90 à 95% des contacts ne donnent pas suite
- Écoute active : poser les bonnes questions pour qualifier rapidement sans brusquer le prospect
- Maîtrise des outils : CRM, LinkedIn Sales Navigator, outils d'enrichissement, séquenceurs email
- Rigueur et organisation : gérer plusieurs centaines de prospects en parallèle avec des suivis réguliers
- Adaptabilité du discours : personnaliser l'accroche pour chaque secteur et chaque profil de décideur
APPOINTMENT SETTING INTERNE VS EXTERNALISÉ
- 3 à 6 mois de délai avant opérationnalité
- 35 à 50k€ + charges + outils
- Turnover élevé : 30% ne passent pas l'an 1
- Management quotidien nécessaire
- Difficulté à remplacer en cas d'absence
- Opérationnel en 72h
- 390€/RDV ou 2 900€/mois tout compris
- Remplacement immédiat si besoin
- Pilotage Hudson inclus
- Reporting hebdomadaire transparent
Pour voir le détail des profils disponibles chez Hudson, voir SDR externalisé et prise de RDV par téléphone.